腾讯家居专访艺龙木门运营总监康鹏 畅谈实木定制行业的出路

2019年3月2日艺龙木门2019年度核心经销商会议暨新品战略发布会在四川省峨眉山市恒邦艾美度假酒店盛大召开!会中，艺龙木门运营总监康鹏做了重要讲话，为大家带来了很多新的运营理念和策略，康总监独到的眼光与谋略也引起了参会人的一致好评!为此，腾讯家居品牌经理王建波对康总监做了一期专访，下面我们来了解详细内容。

2019年3月2日艺龙木门2019年度核心经销商会议暨新品战略发布会在四川省峨眉山市恒邦艾美度假酒店盛大召开!会中，艺龙木门运营总监康鹏做了重要讲话，为大家带来了很多新的运营理念和策略，康总监独到的眼光与谋略也引起了参会人的一致好评!为此，腾讯家居品牌经理王建波对康总监做了一期专访，下面我们来了解详细内容。

艺龙木门运营总监，十九年销售行业经验，曾任职于国内两家上市公司 (600839、002259)

艺龙运营总监康鹏(左)与腾讯品牌经理王建波(右)合影

【腾讯家居】：康总，我看过您的简介，您无论从经历上还是经验上都可谓丰富，今天，在营销上您有什么秘籍可以和我们分享吗?

康总：在我们定制行业，营销核心竞争力有两个板块，一个板块就是经销商培训力，一个板块是需要注重爆破力营销。

整木定制与成品建材不一样，成品建材更多的是依赖于品牌的拉力，主要是通过压货形式来营销。而定制是不压货，我们主要是靠提高经销商的核心竞争力和整体实力，通过经销商能够拿到更多的订单，然后转化为我们的产出来营销。所以我们非常重视对经销商的培训，也注重爆破力营销。

纵观整个整木定制行业，实际上只要是做油漆类的定制，全国真正意义上的品牌极少，玛格算得上是在这方面做得比较好的，但玛格并不是依靠油漆走向全国的，玛格原来也是做油漆门起家，最后走向全国，就是因为他的战略转型，全面做板式定制。像我们龚总专访中也讲到，真正意义上能够做到实木整装实木定制的企业并不多。我们的行业就目前而言，还只提供柜体的解决方案，收纳空间的解决方案，而不能提供卧室背景墙、客厅背景墙全套的解决方案。

为什么出现这种局面呢?因为我们的整木定制本身依赖于技术工人，无论是打磨还是油漆，目前国内还没有完全实现智能工业化的制作，还是依赖技术工人、技术工艺的沉淀。

整木定制基本都是以地方品牌为主，大概整个行业现状就是如此。目前我国的实木定制主要分三个阵营，一个是以成都为首的西部实木整装，第二个是以广东地区为主的珠三角，第三个是长三角，南浔、浙江、上海、苏州、南通等地。像我们经销商有来自山西、陕西、新疆等地的，也有来自湖北、安徽、江西等地的，所以说我们艺龙的实木定制还是走出去了。

【腾讯家居】：通过康总的介绍，我觉得对整个行业无论从宏观还是微观上都有了比较深入的了解，而康总对于行业也有非常独到的认知与见解。从艺龙的新品发布上，我们也了解到艺龙木门此次推出的小家大爱系列，蓬莱与平仄主打新中式设计风格，而从市场的角度来说，来推出这些产品主要是出于怎样的考虑呢?

康总：好的，刚才我们也跟媒体聊到，为什么出现这种新中式的、极简的，北欧极简的装修风格呢?实际上与我们所生活的环境有很大关系，第一个环境的改变，整个中国消费群体升级换代，消费者变了，更多的8090后在装修的主导权、发言权发生了变化，过去我们装修房子更多的是听父母的，现在很多家庭的经济发生了改变，父母买了房子，而装修基本是年轻人说了算。这种新中产的崛起，也使我们的家居行业发生了巨大变化。

第二个变化就是快。我们所处的生活环境，节奏更快了，信息更快了!

装修的风格也在发生非常快的变化。比如说五年前十年前非常流行欧式装修，那时候为什么流行欧式呢?因为中国人突然富起来之后，我们要看别人欧洲是怎么装修的?美国是怎么装修的?包括美式的田园风格，美式的乡村风格，都是因为中国当时新经济的崛起，大家都希望装修得跟平常不一样，你看我装修的是国外的这种感觉，而现在我们8090后的年轻人，对于产品也有了更高要求。

新中式设计风格实际上是从传统的中式风格演变而来的，是有文化底蕴的，像十年前红木家具的盛行，就源自于中国的宫廷家具。近些年来对于中式风格进行了改良，可以归类于新中式，包括北欧的风格，也有点类似。这种风格的定义是我们行业内从装修演变而来的。所以说在装修风格的演化上非常快。冷不丁今年又会出现一些新的变化，这对于行业的挑战是比较大的。艺龙木门非常重视研发团队的建设，我们用了六个月的时间，两个团队长期住在我们公司，从前期的市场调研，到产品的定型，品牌的调性，进行了全方位的梳理。

龚总非常善于利用外来的力量。我们不是定位于西部地区一个小小的企业，我们的产品始终都与长三角、珠三角乃至国际接轨。

【腾讯家居】：通过您的介绍，我了解到消费者对于家装的概念从原来的没有到有，现在是从有到更好，这就是追求的一个过程，为了满足消费者的需求，这也是艺龙木门此次推出我们新产品的初衷。那么接下来我想了解一下艺龙在打造品牌方面会有什么实质上的举措?

康总：单一的木门竞争是非常惨烈的，对艺龙做一个全方位的升级，这是我们在品牌上的一个非常大的举措。我们在免漆类产品已经做了五年，全套引进德国的生产线。2017年环保的督查风暴，2018年的回头看，整个建材家居行业被环保打压得很惨，要么选择逃跑，要么选择关门，整个行业是一片哀声。而我们对于环保一直以来都非常重视，在环保方面也与西华大学达成了合作，无论是对环保设备的投入，还是生产材料环保安全的投入都是真金白银。

几乎所有的装修行业都在减少投入的时候，我们却依然在加大投入，我们2018年在第三分厂就投入了5000多万。我们龚总对生产的投入都非常关注，在我们看来，生产、品质、品牌都是分不开的。

【腾讯家居】：艺龙产品的渠道建设是怎么样?接下来有什么计划(布局)

康总：我们在西部地区发展了23年，我们在十年前转向做整木定制，艺龙的市场布局目前来说是走出了四川，覆盖全国。这在西部地区是比较难得的。

2019年我们加大了营销团队的投入，一个是我们营销团队的专业化，利用更专业的营销团队去做渠道的投产，二是我们的营销人数会翻倍。三是我们在渠道的布局上，把全国市场做了一个梳理，分为核心市场，战略市场，潜力市场。我们的核心市场要做到第一，战略市场我们要网络全覆盖。

在重庆的很多区县，我们可以骄傲的说是当地实木定制的第一。万州、垫江这些城市，无论是当地市场份额还是品牌影响力，艺龙实木定制家居已做到网络全覆盖。像周边的省市，我们分布的也比较均匀，而对于偏远地区，像新疆，我们的一个代理都可以做到500万。

此次会议上我们也谈到我们诞生了两个千万级的经销商，我们在未来要培育更多有实力的经销商，我们要把我们的经销商培育成上千万级别的规划。我们要把500万的经销商培养成上千万的经销商，我们要帮助300万的经销商实现500万，给予经销商一定的团队支持和营销支持.