门企如何修炼营销内功应对市场激烈竞争

在过去的十年中，很多人不仅拥有了自己的房子，而且获得了漂亮、舒适的家，享受着美好、愉悦、幸福的生活方式。

从诞生之初的冷清到如今的热闹，中国木门行业陪伴着中国人在生活水平上不断向幸福迈进。在过去的几年里，历经木门等家居需求暴增、国际金融危机影响、房产调控政策牵绊，众多木门企业倒闭、消失了，现存的各木门企业根据市场需求而变、坚持不懈、在危机中逆势前行，逐渐进入这个行业的领军团队。

不少营销策略都以价格战为卖点，殊不知真正切身民众的生活，贴近民众，关注民众所关注的热点才是最好的销售方法。营销的根本是卖东西，记住，用消费者的语言对话，只有同级直接的语言交流才能获得最真实的感受。品牌的影响是一方面，在品牌上建立起来的质量才是关键。与其总结市场调查的结论，还不如相信消费者的直言。便宜的产品，不等于差劲的设计，创造一种体验或期待，创立自己的群众热点关注，不仅仅是针对商品，更是针对这个企业，这个品牌。

进入2012年，持续的房产调控让木门等家居行业上下游都一片惊慌，销售下滑、企业经营乏力等现实让部分木门企业乱了阵脚。此时，在市场蛋糕足够大、单个企业市场占有率足够小的前提下，任何木门企业没有做好，都不能怪政策或环境，应该反思自己的战略和决策。认真想想怎么样做才能最大的发挥自身企业的优势，让自己企业的企业使命创新化，从以前的“满足客户需求”转变为“为客户创新价值，提供更美好愉悦幸福的生活方式”;企业远景，从“家装行业的领军者”升级为“家装行业的绝对领导者”，从“优秀企业”变成“卓越企业”;企业管理，从“英雄领导”转变成“有系统力的团队带领”。

企业的优势是超越对手的利器，所谓优势，就是客户有需求但竞争对手做不到的，或者做不好的。每个企业都会具有一定的优势，而发现优势对于企业的营销活动意义重大。实现营销差异化，知己知彼，扬长避短，才能让自身企业脱颖而出。中国木门企业只有加大技术创新，不断研发新品，实现产品的差异化，才能实现营销差异化，获得更大的市场空间，在木门这个行业走的更踏实。

实木门发展举措 加大营销团队执行力

经销商是实木门企业销售的主要渠道来源。销售人员寄托于经销商、经销商寄托于实木门市场。营销最需要讲究的就是执行力。迪浪木门市场负责人认为，执行力就是将人员流程、战略流程、运营流程相互并合理进行运用，以达到战略规划的实现和改进。从营销上讲，就是如何把总部制订的市场计划、销售计划贯彻下去，并产生最大效应，达到预期目的。

俗话说，三分策划，七分执行。实木门产品品质是根本，策划是否成功是获得市场主动权的关键，但是策划和产品的优势能否转变为推动力带来好的销售业绩，我认为，执行很重要。营销团队的执行力是好的策划创意和好的产品能否顺产到终端并赢得消费者青睐的关键点。

执行意愿，意指实木门销售团队的文化氛围与主动的积极性，这是一切销售执行行为的前提。在这一环节的工作就是实木门销售团队的岗位管理、绩效考核、激励制度、文化建设，这既是一种可以标准化运作的模块，也是因人因企而异较灵活的模块。本为之所以把这模块作为咨询工作的一个主要模块，是因为诸多中小实木门企业的销售团队大多在10—20人之间，只停留在形式上有管理实际上根本无管理的状态。

团队成员只在承担销售的责任并没有接受科学管理、提升与学习的义务。主要体现在实木门团队成员的选用、培养、考核上面，他们往往面对的是结果的奖励与处罚，在过程中并没有得到有效的规划与指引的。这种实木门销售团队管理的方法其实就是靠天吃饭，很值得我们一些企业老板深思。

第二环节是执行能力的问题。所谓执行能力，意指在管理客户、管理市场时所要具备的心理素质、问题处理技能、及管理工具的运用能力。这其实是一个技术层面的问题。这一层面首先要解决的问题是，决定其实木门销售业绩的核心因素与解决的切入点在哪。只有解决这一前提问题，后面的技能与技术才会有应用的平台。

一个品牌的营销策划是否成功，最直接的体现当然就是产品是否热销。在今年实木门行业的“冰点经济”的大环境下，艰难并不等于没有市场，“冰点经济”是真正考验品牌实力的时刻，诸多实木门品牌在今年推出新产品并一度热销无不说明前期为品牌建设做出的努力是有长远意义的。