百德维新 双引擎破局行业营销

经济学上有一“错位竞争策略”，它是以己之长击彼之短而确立相对优势竞争地位的一种竞争策略。错位竞争需要经营者敏锐地找寻市场空白，与竞争对手展开区隔竞争。Pedeco百德人深谙：当下企业处于动态的市场背景格局中，市场机会稍纵即逝，寻求“区隔战略”的精准和有效，便是品牌突围的关键。

“技术注册20年”的“懂门”是“利益尖刀”的积淀，而蓄势当下竞争，Pedeco百德惟凤凰涅磐，浴火重生。Pedeco百德现正式启动包括“功能木门”、“深度助销”双引擎的“生态人文主义”战略。

下面我从“生态人文主义”的机身和“功能木门”、“深度助销”两个引擎共三个方面谈一谈百德木门的发展战略：

一、生态百德，构建“生态人文主义公司”的品牌新形象

美国哈佛教授瑟夫•奈90年代提出“软实力”的概念，在不到20年的时间，这个概念就得到了超越想象的影响力。它把国家“软实力”表现为 “导向力”、“吸引力”和“效仿力”。而我认为企业的“软实力”则表现在品牌的“文化”、“思想”和“灵魂”。Pedeco百德浸淫18世纪中叶Chateau pedesclaux百德诗歌庄园，根植于中华深邃的“德被四海”风土。从她的Pedeco的本身就已蕴涵着“生态”基因，而且这个生态的释义又是崇尚自然、发展自然、顺应自然、生态循环。
韵味传神，朗朗上口的“懂心懂德”广告语，意在引发与合作伙伴和消费者在精神世界的共鸣。

“世界是平的，未来是湿的”。未来社会组织方式将突破干巴巴的社会关系，进入一个由传播社会创造的“湿世界”。品牌会在这个“湿世界”中以她独有的底蕴和优势，带来乐于传播的口碑效应。Pedeco百德的“生态人文主义”公司的建设目标，意在打造“生态百德” 和践行“道德”、“同理心”、“文化”建设。“将公司组织的合理性，从生产力转变成影响力，从优秀转变到卓越。

同理心，在Pedeco百德看来是为他人设身处地“想”的能力，而这个“想”不仅包含对合作伙伴和消费者精神层面理念的沟通，还有体现在提供什么样的适销产品，体现在用什么样的助销能力拉动运营商（经销商）的销售。“德善、德信、德行”是Pedeco百德企业的价值观。Pedeco百德提出“善因营销”，将企业产品销售与公益事业相结合，很好地处理企业行善和发展之间的关系，达到提高产品销售，实现企业利润，改善企业社会形象的目的。

品牌的核心是在消费者心中建立产品的价值灯塔。这个灯塔的高度越高，它产生的召唤力就越强。人类所追求的一切从某种程度上讲就是对高度的顶礼膜拜

Pedeco百德的“生态人文主义”公司品牌建设,就是品牌核心中的价值灯塔。“文化营销顶尖企业”，窥一斑而见全貌。“一个好的企业或品牌文化，首先要有很强的生命力，继而对别人产生吸引，一种企业智慧是首先要解决自己的问题，才有可能对他人有所启迪”。一个成功的品牌文化赋予品牌生命并使之人性化，具有与目标顾客相吻合的气质和个性，此时品牌就不再是一个无生命的物体，而是一个性格分明的朋友。

二、功能木门，引领下一个产品竞争的风向标

“功能木门专家”，是Pedeco百德品牌的愿景，也是Pedeco百德在行业中探索到的殊荣和地位。有专家直言，现代商业社会中消费行为的变化和消费价值的取向，已使木门行业的“大众市场”高度饱和，而“细分市场”有着较大空间，“细分市场”中又以“功能木门”为风向标。因此，Pedeco“百德功能木门”，既符合市场竞争的逻辑起点，又诠释了“懂心懂德”中洞悉消费心理和顺应消费者多元选择的理念。

在Pedeco百德，有一针对客户需求研究和分析的小组，叫做“洞悉客户研究课题项目组”。“项目组”，不仅研究Pedeco百德产品的客户现实需求，还在开发客户潜在需求。Pedeco百德在木门业推崇“功能木门专家”的至尊服务。在Pedeco百德看来木门业的“功能”，必须以满足客户需求带来的客观物质性和主观精神性。就其“功能”的物质层面，“项目组”推出了定性、定量分析数据，分别提供出“卧室门”的隔声参数，以限制噪音传播，创造宁静空间；通过“卫生间门”正常使用的湿度系数，提出相应门的防潮性能，以及提供频繁开启门的合页破坏性试验数据等。从而研发生产出更加适合消费者的实用产品。

提供给运营商（经销商）及消费者符合消费取向的产品，以及较强、较完整、较系统的产品线，是作为制造企业功能所在，这种功能不仅仅反应在产品线的加强，更重要的是提供给运营商（经销商）在经营产品线中，构成的可传播、可期待与可支撑功能效应和构成他们相对安全与平衡的产品经营形态。Pedeco百德认为，企业和合作伙伴间应是经济关系的集合体，整个价值链上伙伴们的联系必须是无间隙的。“功能”，在Pedeco百德词典里还有一个定义，就是帮助运营商（经销商）解决问题的智慧和能力。

三、深度助销，精耕“渠道和工程并举”策略

Pedeco百德的“深度助销”战略，主张淡化厂家的主体地位，推崇厂家与运营商（经销商）为‘端’与‘端’的平等合作关系，即厂家为制造生产‘端’，运营商（经销商）为市场销售‘端’。在工程市场中百德已完善“厂商联销体策略”，工程市场中Pedeco百德集结运营商（经销商）各自的资源要素，且将它们结合起来，在运营商（经销商）的优势行业、区域共同形成一个相对独立的销售力量。来统筹运作工程市场。它是以产品（或品牌）为龙头、以资产为纽带、以分销利益为导向、以全程助销服务为后盾、以精细组织为保障，构筑起来的厂家与运营商（经销商）紧密合作的销售联合体。这被Pedeco百德称之为“重新界定和扩大企业边界”的工程，受到了运营商（经销商）的追捧，他们将与更多“泛百德人”共创共赢商业生态系统。

Pedeco百德起始的木门业着力在工程领域，中国国家博物馆、北京五棵松篮球馆、北京会议中心、北京世茂大厦、郑州机场、青岛体育馆......，这一个个显赫的“品牌工程”，已奠定了Pedeco百德木门业的工程行业地位。Pedeco百德蓄势“渠道与工程并举”，并将发力渠道，王者归来，矢志不渝。

木门业的渠道市场和多数建材部品渠道市场一样，受房地产和宏观经济的影响，一时间销售遇冷，促销手段失灵，厂家和运营商（经销商）都感到“压力倍增”。包括更多的网络公司组织的“博览会”、“集采”、“团购”、“小区拦截”等，成了家居的“隐形市场”，这些构成了与传统建材城渠道店铺的强烈竞争。Pedeco百德认为，研究不同渠道业态的分类目标管理，突破思维屏障，创新渠道销售，激发市场势能，是当下渠道市场面临的重大课题。

包括绝大多数木门企业在内的中国企业，在谈到企业发展之际无不联想到“科技创新”、“研发产品”、“优化流程”、“降低成本”等源自“波特价值链理论”。不可否认，上述“波特价值链理论”仍然是我们今天分析经济活动的重要工具，但是“波特价值链理论”也有其弊端，即它是“以产品为中心”建构起的理论，一旦价值链的缔造不完全依赖于产品，以这一理论为依据制定的策略就难免会出现问题。木门业已由“产品胜利”过渡到“市场胜利”。渠道市场的“人流少”、“营销成活率低”两大沉疴，在Pedeco百德的“深度助销”策略下都有着它的解决之道。Pedeco百德有一渠道市场‘海’、‘陆’、‘空’营销策略。针对团购、网购、家装会等渠道的“隐形市场”，做好“海”（团购，集采）量文章。创新“陆”（传统店铺销售）的销售举措，提升员工的沟通和专业能力，运用“右脑”思维。“空”（即网络）是辅助于“海”、“陆”策略的重要手段，“空”更提倡与目标消费者公益服务、专业知识、消费警示的沟通。

“如果您正从事木门业销售，还不满足合作厂家的助销服务；如果您过去开一家店，而今拟开多家店，遇有营销管理屏障；如果您过去经销一般品牌，而今想与大品牌携手；如果您已经觉得木门‘大众市场’高度饱和，想在细分的‘功能木门’市场开拓商机；如果您正想涉入木门行业，并有志用‘方案销售’代替以前的‘产品销售’，跳出‘做产品’的藩篱，实施‘做企业’的抱负”。那么欢迎您与Pedeco百德携手，共创辉煌明天！

惟创新，不企业。Pedeco百德理解的企业创新为两类，一类是“始创新”，它是产品科技的创新，这一点很重要但仅此还不够；另一类是“源创新”以推动新理念价值，引导其他因数加入组合新的资源与能力来满足客户的需求，从而达到开拓市场的目的。 Pedeco百德的“深度助销”策略，无疑是市场中的“源创新”。

谢谢大家！
Pedeco 百德木门马洪伟
2013年1月13日