得渠道者得天下 木门企业应进行合理规划

虽然上海建博会与广州建博会已经过去，但是热潮却还是不减当初。在展会上不难发现消费者的需求发生了很大改变，改善型性需求成主体。因此营销渠道、方式下沉，更加细分的消费市场备受重视。木门企业一定要抓住营销痛点，进行细化市场才会更好的立足市场。

木门营销方式不断下沉

从目前木门市场来看，一线城市市场日益趋向饱和，其市场空间长期被国际或国内为数不多的大品牌所占据，因此“渠道下沉”似乎成为国内绝大多数在“温饱线”徘徊的企业的唯一出路。但是，就最新的行业情况来看，“此路不通”也愈发被各企业所提及。一些品牌的开发商正与品牌家具商背道而驰，纷纷从二、三线城市撤退，转向一线城市和一些重点大城市。

“当然，并不是说渠道下沉没有空间，而是在于看如何去把控这个市场。盲目地扩张也并不是一件好事。但是，一个现实的问题摆在眼前，三四级城市现有的蛋糕难以喂食如此多的木门商家。许多三四级市场商家已经达到饱和甚至过剩，渠道下沉还需谨慎。”行业人士分析，三四级市场的商家经营较原始，离品牌化销售之路甚远，渠道下沉也有空间。

细分市场避免资源过剩

木门的营销下沉取得了不俗效果，但一些专家指出，中长期看来，国内木门市场定会进一步饱和，如果盲目扩大销售，增加投资拓展营销渠道，对市场发展并无益处。

不同于标准4S店的营销方式虽然灵活，但在销售与售后服务环节也普遍存在着市场不规范、管理混乱等现象，很多消费者无法享受到像在正规4S店一样的服务，这些问题在三四线城市，东部地区的县城以下、中西部地区的地市以下市场尤为突出。

与此同时，人才严重匮乏已经成为制约木门营销下沉，开拓欠发达区域市场的瓶颈。不同于专业店面的“正规军”，这些地区从业人员整体素质较低，责任心不足，作业不规范，营销能力较弱也是不小的问题。

因而，木门在营销渠道下沉拓展的同时，还需细分市场避免资源过剩。

首先，应以“轻资产”方式拓展市场。传统的4S店售卖方式建店成本高、投资大，一定程度上无法适应三四线城市人员居住分散、地域广阔等特点。建议木门企业根据周边市场的实际消费能力，适当鼓励经销商深入发展其自有的“二级网络”，降低营销成本。

其次，完善售后服务。在欠发达区域、乡镇区域拓展市场时，消费者会将售后服务当做木门购置的重要考虑条件。与此同时，这些地区的消费者品牌认知度较低，完善的售后服务会让品牌信誉提高，形成口碑式宣传。

最后，进一步细分市场制定因地制宜的销售策略。房价下跌，木门消费市场的风向也在发生变化。经过市场调查发现，定位于“大众消费”的木门企业在市场“滞涨”期间，表现得坚挺和淡定。截止到目前，木门市场表现得有些不温不火，但是刚性需求一直存在。某木门企业市场总监说：“买房子结婚、换大房子改善居住条件，这些往往是父母干预下对家庭的决定，因此刚性需求的消费能力不容小觑，而且这种需求在任何市场环境下都会有，这就决定了大众消费市场的繁荣。”

正所谓“得渠道者得天下”，木门企业在进行渠道下沉的时候应该进行合理规划，才能让企业发展更为顺畅。