做一个让市场有“安全感”的品牌——A8空间创始人麻敏杰主题演讲

各位同行以及所有关注A8空间的朋友们！

大家下午好！

世界高定看中国，中国高定看华东。2023年3月22日，A8空间首次亮相上海虹桥中国建博会，这是我们历经33载沉淀的“首秀”，也是我们面向行业的“首考”。一直以来，大家对A8空间有许多的期待和关切，在中国“高定第一展”这个平台，我们也特意举办这次发布会，带来我们的最新产品以及对高定行业发展、企业运营管理的最新思考。

其实在去年，我们已经启动了建博会的参展计划，也花了大量的时间精力去准备。但因为疫情等种种原因，尤其是感觉产品方面还有很多需要优化的地方，最终还是决定，将A8空间的“首秀”时间推迟到今年。从时机上看，正式走过疫情三年，一切都在复苏。无论是作为一个普通民营企业在宏观经济、政府扶持政策方面的感受，还是作为高定行业一员在市场层面得到的信息反馈，我都认为，2023，已经到了不可错过、奋力发展的最好时机了。

近段时间以来，我和同行老板、运营商交流比较多，对行业发展、企业运营倒是产生了很多新的思考和感悟，很多同行也对A8空间这几年的成长经历也很感兴趣。所以，我主要就A8空间近年来做高定的心得体会，和大家作一次集中的交流分享。我们愿意以开放的心态，进行坦诚的探讨，促使行业良性的互动。

这几年高定做下来，我最大的感受和体会是，现在的高定行业市场普遍缺少“安全感”。什么是“安全感”，就是无论是运营商还是终端客户，选择你的品牌，他会感到特别的放心、踏实。“安全感”最终，还是体现在产品落地交付上。我今天的分享观点，会围绕“安全感”展开。

1、只有“倒过头来”做高定

才能给到客户安全感

今天有媒体问我，你以前经常说，A8空间从来不参展、也不主动招商。但现在感觉品牌推广、主动营销的步伐明显在加快，是什么促使了这样的改变？

我们这场行业“首秀”的确有点姗姗来迟，在此之前，我们在品牌推广上的确也没有很大的手笔，这也导致了A8空间的品牌知名度不够高、影响力不够大，我们对此非常清楚。但我一贯抱定的理念是，产品和交付是高定的基本功，当我们在产品、在交付等各方面的工作还没有做得足够好、还不能给到市场足够的安全感的时候，如果为了订单、为了销量、为了规模而大干快上、盲目扩张，匆匆忙忙地招一堆商进来，结果产能根本承接不了，产品、交付问题一地鸡毛，那是害了运营商，害了客户，最终害的是企业自己，行业出现的这种负面的案例已经不少了。

很多企业喜欢先花大力气做品牌，花大价钱做推广，认为把品牌名气打出来以后，招商、开店都不是难事。我认为“高定”不能这样做，必须把后端售后服务及交付落地放在第一重要的位置，当你能够把后端落地服务做好，前端的获客、转化一定不是问题。对于高定运营商来说，做高定同样要落地为先。当你的后端落地售后处理能力非常强，前端的销售会变得越来越简单，你就根本不需要担心获客的事，根本不需要为获客而花巨额成本去做推广。因为，这个行业靠的是口碑，你做好了落地交付，好的口碑会为你带来源源不断的客流。

每个企业都有自己的发展理念和成长路径。我从 1991年入职家具工厂、到 2000 年开始自主创业做建材家居销售，到2010回到家乡自己创办企业；从几十个员工、到一百多员工、再到现在三百多员工；从团队的培育、价值观的统一、产品的打磨，一直奉行一步一个脚印的原则，稳步进行，在应该的时间节点做应该做的事。这种酝酿、沉淀的过程可能有点慢，但起码不会出现昙花一现的悲剧局面，或让自己陷入迷茫的困境中。

我的一贯理念是：不求快、但求稳；不求大、但求强。要带给市场安全感，必须先练好企业内功，而不是品牌营销的狂飙突进。而只有企业健康稳步发展了，对于选择我们的运营商以及客户来说，才会有真正的安全感。迄今为止，A8空间仍然是一个以“产品和服务”为主导的品牌，而不是营销导向。A8空间最受行业肯定和称道的，也是我们的产品相对好，落地相对强，服务相对优。

2、以“非极致，不将就”的精神

不断提升客户安全感

A8空间原来有一个口号，叫“轻奢生活不将就”，更多是产品风格层面的表达。几年来，我们不断地发现我们产品、交付中的问题，对产品和服务质量的追求也在不断提升。2020年，我把这句话改成了“非极致，不将就”，这也成为我们品牌理念层面的表达，包含了我们对产品、对服务、对生活方式的极致追求。

“非极致，不将就”，并不是说我们的产品已经做到极致了，高定产品，对于设计、品质、服务的追求是无止境的，也很难做到极致。但正因为如此，才需要我们有追求极致的精神。在遇到这样那样问题的时候，我们总以“不将就”的决心和信心，实现所能达到的最极致的呈现效果。从前年开始，我们就对全国运营商下发了明文规定：落地交付过程中，只要出现任何问题，不管是总部的原因还是终端的原因，一律先快速解决问题，一定要切实负起责任。只要是生产的问题，产品重新制作的费用，以及物流费、安装费等费用，都由工厂来承担。这是我们给到运营商的一颗“定心丸”，也是要传递给市场的一种“安全感”。我们允许产品出问题，但我们坚决不允许不站在客户角度思考问题。

在这里也解释一下，在A8空间，我们一直把经销商称作“运营商”。这个称谓，是基于我们对高定经销商特有的职责、使命的理解而得来的。在我看来，“经销商”是产品销售者，通过开店赚差价，但“运营商”，必须是既提供优秀产品又提供增值服务。以前做商业，是客户愿意为产品以及服务的价值买多少单，经销商因此为客户创造多大价值；未来是运营商能够为客户创造多大价值，客户才愿意为产品和服务的增值买多少单。同样是创造商业价值，相较于“经销商”简单的产品增值，“运营商”必须以客户为中心，通过服务增值来实现。这也是我提出来的高定为什么必须“倒过来走”的原因之一。没有服务增值，高定行业必然陷入恶性循环。

高定木作非标多、落地过程繁琐，需要多环节不同专业团队的合作对接。在产品现场落地过程中，运营商的能力就非常重要。我也要求我们的运营商也一定要重视、并建立起强大的售后处理能力及安装落地能力，将高定木作不可避免会出现的一些可控范围内问题，有能力第一时间在现场解决，而不是将售后问题一股脑抛回给工厂。因为这样来回倒腾不仅浪费时间、精力、金钱，而且严重影响客户体验。通过我们与全国运营商的精诚合作，目前我们的售后损耗率一般控制在1.1%左右。而且，这是我们对售后是公司问题“负全责”情况下的数据。这个数值，前几年通常是3%以上，甚至5-6%。这说明我们的系统是经得起考验的，我们产品和交付是优秀的。

3、要客户对品牌有安全感

先给员工和供应商安全感

A8空间这几年为什么发展得比较好，有人替我们总结说，是因为我们员工队伍稳定，不浮躁、能够沉下心来做事，我认可这样的分析。

不同的企业有不同的价值观，阿里巴巴的价值观是“客户第一、员工第二、公司第三”。我一直把员工放在第一位，员工是创造优质产品和服务的根本，没有员工第一，就没有客户第一。我们对员工的要求是“做靠谱人、干靠谱事”，这是我们的价值观。我是从最基层做起的，做过技工，做过运营商，我喜欢换位思考，我也知道员工在想什么，他们需要什么。怎么才能让他们沉下心来，不这山望着那山高？怎么才能让他们真正践行“做靠谱人、干靠谱事”？我觉得首要的是善待员工、给员工安全感、让员工安心。最简单的，A8空间的员工，不仅能按时拿到工资，而且要拿的比别人高，员工能够安心工作，生产出优质的产品，服务好客户，带来市场良好的美誉度，企业才能拥有稳定的订单，员工又能得到更好的回报，这就形成了正向的循环。

企业在不断发展壮大，怎么让员工跟得上企业成长步伐，在团队培养上，老板要敢于放手、舍得放手。其实，往往自己越懂，越是不敢放手，因为看着团队在你眼皮底下一次次犯错，真的是非常煎熬的，感觉内心都在滴血。但必须让他们自己去做，只有撞得头破血流，他们才会自己学会总结，才能一点一滴实现成长。经过三五年的沉淀，A8空间在原来一支“残兵剩将”的基础上，培养、沉淀出了一支留得住、挖不走、能打胜仗的团队。每年的年终岁首，各行各业通常都会出现一拨离职潮，尤其是经历了疫情三年，很多人想重新选择、重新开始。但今年春节过后，我们员工返岗的“回家日”，和往年一样，干部员工悉数到岗，从高管、到中层、到班组长、技工，除了被公司末位淘汰的员工，没有一个主动离职的。高定现在火，大家都在做，人才奇缺，所以大家都在重金挖人。但我认为，不是挖几个人过来就能解决问题的。能够挖得动的人才，换一个工作环境后，很容易因团队价值观不匹配，能力发挥不出来，到最后企业和人才都一地鸡毛。

同时，我们善待所有的供应商。货款一直以现款方式采购支付。供应链愿意和我们合作，原因不在于我们一年有多少业务，而是我们能够给到他们安全感，所以，他们也愿意为我们提供更好的产品。钱不是万能的，但没有钱是万万不能的，谈钱伤感情，不谈钱更伤感情。大家辛辛苦苦为什么？就是为了创造更多的商业价值、过上更美好的生活，我们要通过善待所有人，给目标的同时，给方法、给保障，让大家愿意追随，同频共振。

如果说这么些年有什么让我最开心和引以为傲的，不是赚了多少钱，而是营造了坦诚相待、以心换心的氛围，给到了员工足够的安全感，持续地把他们的心捂热,、放手让他们成长，让他们得到、让他们看见、让他们相信，从而有了一支有统一价值观、撬不动、挖不走的核心团队。

4、持续构建系统能力

营造品牌长久的安全感

做高定，最重要的是协同，最终的检验标准是落地交付质量和客户的好口碑。这一切都有赖于系统的建立。

高定的系统，包括了售前服务、采购、生产、产品、销售、订单深化、安装服务、售后服务系统等。走过一些弯路后，我们依靠自己的力量，通过最原始的数据管理办法，一个个解决问题。作业指导书、工作流程、岗位说明书都先由团队自己按照经验和理解一项一项拟定出来，并做到执行过程中出现纰漏及时打补丁，定期检查、不断完善。同时在每周例会上，将统计得出的、经常发生的、负面影响和损失最大的前三项问题，进行重点攻关。近两年，我们又上了TOP系统、ERP系统、MES系统等更先进的数字化系统。就这样，我们以“先求有、再求优”的态度的方法，一步步建立了有A8空间特色的高定运营管理系统，一切为用户着想、一切以预防为主、一切以数据说话。从1000万到1个亿，光靠优质的服务和产品可能就够了；从1个亿到3个亿，简单复制也能做到。但是，从3个亿到5个亿、到10个亿，一定需要系统。

在充分竞争时代，企业靠什么取胜? 同样的产出，成本更低的获胜；同样的产品, 交付更好的获胜……这一切都依赖企业的系统管理能力。如果说上半场靠的是机会、胆大、干劲、拼劲，当野蛮生长结束，下半场企业的竞争，是产品创新和质量的竞争，是人均产出的竞争，是组织效率的竞争，是客户服务能力和水平的竞争，是组织活力、组织能力及组织抗摔打能力的竞争。高定正面临着一场新变革，现在已经不是靠努力拼命就能拿到结果的时代了，只有不断学习、改变认知、能够系统性提升组织能力和管理能力的企业才可以拿到新的红利，才能突出重围，不仅能够活下来、而且还能活好。

我认为，高定更适合做“小而美”的企业 ，走“专、精、特、新”路线。通过数字化手段一定程度提升运营效率和规模是可行的，但大资本进入、大规模扩张并不是适合高定走的路。2021年，我们拿下了“国家高新技术企业”；2022年获得“浙江制造”这张金名片。2023年8月，A8空间新生产基地将建成投产，我们将围绕原木、原木片、实木贴木皮、免漆四大类为主材，融合当代工业贵金属、奢石、丝绸、玻璃等等，打造全流程数字化工厂，面向更多维度的客户、面向更下沉的市场，开发更多满足市场需求。

我非常认同这句话——“只要你有足够的想象力及改革能力，所有的行业都有机会重做一遍”。我认为，家居行业同样如此，但这也需要耐心。我们今天发布的产品主题叫“隐奢生活”，从1991年踏入木业，33年来，我以及后来我的团队，一直在以最大的耐心，思考调整企业发展思路，潜心打磨产品、服务和团队，我觉得这也是一种“隐”。没有这样的隐忍，沉不下心来踏踏实实把基础做扎实，品牌就不可能厚积薄发，人生也不可能自信从容。A8空间所倡导的“隐奢”，不仅仅是一种生活方式，不仅仅是一种产品表现，也和我们的品牌理念、品牌文化，和我们安身立命、为人处世的价值观一脉相承。

高定行业没有捷径可走、没有快钱可挣。一定要能沉下心来，做难而正确的事，这或许不是最轻松的捷径，但却是创造长久价值的唯一途径。这就是我们理解的“长期主义”。未来我们仍将坚守初心、依然不求快速扩张，还是会以长期主义的思维，以“非极致不将就”的态度和匠心精神，以解决合作伙伴的诉求为己任，建立健全长效机制，确保交付落地系统平稳安全，让全国的合作伙伴无后顾之忧，让市场一线的运营商安心“打仗”。

路虽远行则将至，事虽难做则必成，我也相信，只要坚持长期主义，坚持“做靠谱人干靠谱事”，我们的目标也一定会实现。

今年8月，A8空间新的智能制造工厂即将竣工投产，届时欢迎大家前来，共赏缙山缙水，再话行业新篇。

（图文来源：A8空间高定家居公众号，侵删）