2025年广州定制家居展小结：八多八少

■客流多，转化少

■展商多，成交少

■线上化，更重要

■特价多，韭菜少

■板材多，场景少

■同质多，差异少

■高定多，破圈少

■旧改多，声量少

2025年广州定制家居展结束，本文从客流转化、展商成交、线上化、社区旧改专区等八方面做小结，抛砖引玉，探讨这次展会呈现的多与少现象及背后原因是什么。

客流与转化：展会4天线上线下客流多，但现场转化成交率低。

展商与成交：参展商多，现场热闹，但实际成交少。

线上化影响：家居家装线上化进程慢，经销商会货比三家，不轻易现场成交。

特价与签单：展馆特价爆品、套餐多，但为低价买单现场签单的少。

板材与场景：定制家具展板材多，缺乏场景化表达，易陷入价格战。

同质与差异：板材同质化严重，缺乏差异化，难以卖高价。

高定与破圈：众多品牌转型高定，但破圈少，消费者与经销商难以感知差异。

旧改与声量：旧改专区品牌增多，但线上声量小，各地装企不知旧改关键点。

客流多，转化少

展会4天，不管是线上的声量还是线下的客流量，我们可以看见每天的客流是非常多的。

但实际在现场，各家的留资虽然不少，但转化成交率目前来看的话不是很多。

留资多，一方面是因为每一大品牌摊位、小品类非头部厂家的档口，都会主动引导、展示公司公众号、小程序、视频号、抖音号、小红书......等，让所有人扫描登记；

另一方面是因为疫情防控彻底放开，各家居品牌厂商都是老面孔、旧认知，经历2020-2023年线上直播带货、抖音短视频等品牌声量热潮之后，还是感觉线下看得见、便沟通，线下应该更靠谱，今年是第二年，大都延续去年的热情高涨氛围。

目前部分调研了解看，今年情况不如往年。对于这一点，应该客观看待：

一、就算是线上化，流量也面临碎片化、流量成本增加趋势。

二、线上和线下两手都要抓，不是经销商不愿意成交，而是经销商和终端客户一样，对于家居家装的了解、链接与合作，越来越便捷高效了，如果不是特别向往，如果不是小白，大家都不着急，因为现在彻底是买方市场，招商政策时时有，兜里有粮，不怕没有供应链工厂货品牌。

三、原有的展会现场速签单模式已经失效了，经销商更喜爱小米式的展前、展中、展后全程的诚意满满，而不是展会期间的限时限购策略，在线上24小时透明化、公开化、比质比价的显微镜下，经销商一定不是冲着展会政策和低价去的，线上的特价爆款、低价便宜还少吗？

展商多，成交少

因为是疫情防控之后的第二年，所以说可以看到现场的人山人海，拍出来的照片也好，我们现场走访调研也好，多数展区还是比较热闹的，但实际的成交却比较少。

线下现场成交变得更少了，其实本质的原因就讲第三点：

一是线上化更重要，因为多数品牌其实主要刷的是品牌存在感、品牌声量和品牌王婆卖货式的推销。

有关于场景、产品、方案、设计、服务、品牌口碑等的，大都还不足以打动人心。

二是家居家装它毕竟是低关注度、高客单值产品，种草、吸粉、宠粉到收割的过程要时间更久，难度更高些。

第三个线上化是2020年疫情防控之后才开始慢慢开始的，相比较于其他品类，应该说做线上化进程还是非常慢的，需要一段过程。

线上化，更重要

现在多数经销商其实选家居家装品牌厂家，真的跟日常线上买东西一样，货比三家，不轻易现场成交。

所以说，也不排除接下来有一部分客户，虽然没有在现场成交，但在后续的厂家跟踪中也会成交。

特价多，韭菜少

相比较于以往，你会发现现在展馆里面的特价爆品，不管是材料板材区，既有有五六百稍高价位的，也有三五百的正常价位的，也有一些100多、89元的。

但就算是特价、劲爆价，就算是套餐看起来非常便宜，比如有3米不锈钢橱柜9000块，但现场原因为低价签单的韭菜，也变少了。

板材多，场景少

我们无论2020年以前的定制家具展，还是经历疫情防控、线上直播后这两年的定制家居展，多数板材厂家都是展会的主力，占据现场三分之一以上的贡献度，但其实大部分还是集中在选材用料上。

实际上在终端消费者心智认知里，在经销商视角里，他们更需要的是：

能不能有场景化的表达？

能不能把所有的板材制造出美感？

能不能把品质、数据、美感......等，就像小米手机、小米汽车一样，转化成通俗易懂、秒懂的场景化语言来表达？

其实从现场能看到通俗化、视频化、场景贴心化表达的依然非常非常少，可以感知到疫情防控后的线上化趋势和现实，多数板材厂家暂时还是没有跟上来。

也因为少了场景化产品价值、方案价值表达，所以多数板材只能陷入价格战。

同质多，差异少

我们过去这么多年，看这么多的板材，其实大部分都还是同质化的，竞争内卷厉害，以前是房产供不应求，板材、产品供不应求，但这几年形势逆转了，产品卖法却没有改变多少：比如说板材的品质和环保呈现，还是跟一二十年前一样，还是有人在养鱼缸，还是有人在那泡水，这都是跟一二十年前一模一样的。

不要说展馆现场，就是终端消费者，很多都已经看疲了。

所以说同质化太多，经销商、消费者已经感觉不到差异化。

没有差异化的产品卖法，没有“可感知的”差异化产品品质、差异化工艺、差异化服务，所以不好卖。

人是语言性动物，尤其是中国社会整体知识教育程度越高，越需要重视文字语言的重要性。

华与华创始人华杉一系列的品牌成功案例和出版书籍，都指向一点，品牌就是语言文字的包装，就是文化母体之间的对决。

海德格尔说：语言是存在之家。产品或品牌如果不能用语言表达，那么在产品设计、工艺和品质被逐步抄袭、复刻后，还能靠什么？只能是价格了。

高定多，破圈少

其实以往家居最前瞻有大量文章，都写到，大量的品牌在过去的5年时间里，纷纷转型走高定、轻高定的路线。

一方面是因为极致低价最终走不长久，不仅会失去经销商，更会失去消费者的信任。

最致命的是因为低价竞争的终局是没有利润，所以企业走不远。

为了生存发展，多数品牌必然要走高定、轻高定来破局。

但因为2019-2021年刚刚破圈了，头部品牌欧派、索菲亚又开始跟进做高定，所以破圈的又很少。

消费者包括经销商能感觉到高定品牌之间的差异，目前还是非常少，行业仍在你追我赶，持续精进中。

旧改多，声量小

我们发现今年的旧改专区品牌多了不少，起码有五六家。

但目前旧改的品牌厂商，在线下、线上的品牌声量依然是比较小的。

所以笔者在后台，接触到全国各地的装企，其实他们很关注旧改，但不知道旧改怎么做，不知道旧改到底关键点在哪里。

但这个问题实际上在展会中，是没有受到关注和重点诠释的。

大部分厂家说的是我的品牌有多大，我的案例成功案例有多少，我能够赚多少钱，这不是装企关心的。

全国各地装企关心的是他们要搞就改，到底怎么做才好？从运营、到店态、社区社群，怎么做才好。