干掉社区旧改用户痛点（2）旧房翻新客户需求很多怎么办？

■需求优先级管理法

■翻新预算排序法

■重点主辅材对比法

今天在群里，一位知名社区旧改72小时速装品牌经理人真诚分享到，旧房翻新客户的需求很多，同时，既要省钱省时间，又要效果好。

这篇简要从三个方面拆析第一点话题，旧房翻新客户的需求很多，如何有效回应业主的痛点需求。

按终端推导销售流程来说，全流程是这样的：

一是做需求梳理与分类，确认用户每一具象化痛点

比如，如果是新晋客户顾问、设计助理，可以用老房翻新常见问题清单，抛砖引玉，让业主进入标准化销售接待流程

问题诊断清单内容举例两类：

旧房常见痛点模板，包括地砖渗污、墙体开裂、水电老化、存储空间不够，等等，搭配上静态和动态展示工具，用对应图文、短视频说话，快速锁定旧房用户显性的、隐性的房屋隐患和痛点需求。

结合房屋检测报告（结构/水电/防水），用数据说服客户调整不合理需求（如承重墙拆除）。

再比如，如果是资深客户顾问、设计师，可以用5W1H提问法，深度探寻业主需求

提问方法举例两类：

一是对于重点区域厨房、卫生间和主卧展开提问，比如：“为什么想要做客厅出阳台的设计？“，”为什么不做开放式厨房了？为什么想把阳台利用起来？”，等等。

二是从家人关怀角度切入提问：“你家孩子大了，您考虑怎么样来重新设计儿童房？”，“家里老人年龄大了，需要防滑注意安全，您想要实现什么样的效果？”

需求优先级管理法

类似以上举例图文，提供“需求优先级表”表单，或者平板电脑：

1、让客户可看、可选、可了解对应解决方案及价位。

2、引导客户填写“必须实现”和“理想优化”项目明细，具象化探寻客户对于功能需求与审美需求的权衡和考虑。

3、带客户体验感兴趣的空间场景，如果社区小店没有，带客户到中店或者大店，具体看需求及距离远近情况。

老房翻新预算排序法

无论新装或旧改，产品供应过剩，比如导致价格内卷。

老房翻新业主，对于价格更敏感，因为有消费力的想要物有所值，消费力不够的业主，更会通过线上线下比质比价的方式，最大化压低预算。

好在家居家装属于低关注度、非标准化产品，可以给予在隐蔽工程环节调节价格费用，可以在内藏的选材用料、生产制造和品控标准等方面，变化组合产品系列及配置，以保障社区旧改店每一个订单的毛利和净利空间。

这里，如果把销售谈单内容转化为可视化助销工具，也可以用以上类似的四象限法，直观呈现给业主看。

1、把需求按照低/高成本，按照必备/升级体验价值，试分成四类；

2、优先建议“低成本高价值”项，比如更换灯具、老化插座提升安全性方面，这些显性化的项目，花钱少，效果明显，降低业主警惕感，提高可信度、满意度。

3、在建立信任感，深入了解用户需求、偏好和消费力后，再推荐“高成本低价值”项目，比如全屋更换高端瓷砖，选配智能睡眠系统等。

（关注视频号，旧改便知晓）

重点主辅材对比法

前面也提到，2020年以来，无论新装或换新，家居家装线上化以后，无论大人孩子，青年还是老年消费者，都开始习惯于线上比质比价。

家电、厨电、成品家具等主材是这样，防水涂料、电线水管、五金配件等辅料也是这样。

目前线下习惯的产品卖法是，用爆品、特价套餐引流，用差异化产品、个性化、高颜设计来增项销售，因为是可选自选产品及套餐，一定程度上降低消费者抗拒点。

但从中长期看，需要有更多的短视频、品牌服务做信任背书，需要有客观中立的第三方或者平台做信任背书，更需要有用户好评和口碑营销做背书。

解决房子就是先解决信任度问题

如果从老房翻新的产品、解决方案、成交难度的角度来说，旧房翻新的核心思路是：

先解决房子的问题，再满足消费者对家居场景的各种常态化、个性化需求问题。

但如果从社区旧改店竞争抢夺的角度来说，先解决老房翻新的社区消费者信任度问题，再考虑是用维修服务，还是产品解决方案，更精准满足业主多样化的需求。

从这个角度来说，社区旧改店的人设、IP打造显得尤为重要。小米汽车三位年轻人驾驶出事时间后，虽然网络负面新闻一大堆，甚至还有极端个别人反问“为什么2016年百度竞价排名出现魏则西SW事件，2018年滴滴出了两条R命事件，都遭遇重创，但是小米汽车却没事呢？”

其实，这里的差别在于：百度、滴滴没有日积月累的诚实可信的人设、IP打造，小米则是从2011以来，十年如一日地呈现公开、透明、真诚化IP形象。

哪怕是一些嘴炮博得了一时的流量，但是都不用小米公司正面回应，都有不受媒体及网友，切片历史截图，为小米及雷军的人设正名，做信任背书。

什么时候，部品、装企或旧改公司，沉淀出来了老房翻新的品质交付靠谱的人设，社区旧改的春天就来了。

正如胖东来超市，让行业看到了传统夕阳行业的枯木又逢春。