木门经销商三大经营策略

木门经销商的目的只有一个，就是围绕着木门市场能否持续经营：1年-10年或者更久，关键在于木门销售的过程中是否有利润，有了利润才能保证持续地经营下去，所以世界管理学宗师美国德鲁克先生说“利润是未来的费用”这句经典的论述

为什么我们要这样阐述，因为木门经营是个动作过程，而产生这个过程的是先由思维意识、后有行动的过程，所以我们需要先阐述思维方式而不是直接告诉具体动作，熟悉了思维意识再加上有效的行动，才能真正地产生利润效应!

木门利润的产生是由产品交换而出现的，客户用货币交换了你的产品(实物产品和服务等)，关键是你需要货币，客户需要他想象的产品和服务(更多的时候客户也不知道需要什么)，这个过程就是交换过程，日本索尼、德国大众、中国海尔都是这方面的市场与销售的高手，美国不是这样说：“如果你了解了民众的想法并加以推动的话，那么奥巴马的位置也许就是你的”!

1、客户购买心里过程

客户购买的心里过程，首先从知道、认识、理解、产生兴趣购买、重复购买或转介绍。而我们的销售的成功都是在符合这个逻辑之下进行的销售动作，这个动作使之产生了利润。当然中间会有很多的因素存在，但是主体是没有变化。

2、客户需要我们的市场动作

a)客户需要知道的时候：最简单的方式就是广告(各式各样的方式和渠道以及口碑)

b)客户需要认识的时候：主要是通过体验实现的，包含一对一的讲解和口碑

c)客户需要理解的时候：主要是试用

以上最好的方式就是形成一个能够对产品和服务简单易行的描述(语言、想象等)，综述为品牌。客户产生兴趣购买：主要关键在于导购的描述和消费气氛的雍洽。客户能重复购买和转介绍购买主要是对某种消费过程的依恋，想再重复再来一次或者想把这样的感觉分享给他人。

3、客户需要销售动作：信赖感、挖掘需求、满足需求、给理由、成交、转介绍

案例：

目前电动车市场的消费主流是弱势群体，主要人群是女人，得女人的天下，那女人在消费的时候最关心的感觉系统主要包括：看、听和关心的是个人感受，不关心其他方面。所以我们要销售的时候，需要在市场方面让产品成为某方面的权威，因为人在权威光环下容易失去理性判断，而消费者的一瞬间是感性的。在整个消费过程中，某个特别有特色的产品或服务，如外观、质量、价格等等，注意价格只是其中一个谁都会用得武器而已，不是全部。店内的卫生、灯光和足够客户能够才生购买地气氛。如客户进来：第一眼要感觉像高档服装店的感受，进门问好，优良的服务(递水和微笑让座)，一旦感觉不错，一定要能让客户进行产品体验，消费者都是爱占小便宜的，在僵持至少5次以上的时候才出手赠品，结束成交，速度要快，只有这样才能坚定客户购买信心，才能真正地让客户进行宣传或转介绍，一般客户都会认为转介绍的产品都次不了，这样也能给首次购买的客户产生足够高地信心，从而达到销售中的利润。